Nell’articolo di oggi parleremo di posizionamento.

Gli americani lo chiamano branding, e anche  in Italia si sprecano i formatori e i guru che abusano della parola “brand”. Noi invece parleremo di posizionamento,  perché siamo gente pratica, siamo gente a cui piace “fare” le cose e non ci interessano le terminologie astratte.

Io sono Riky Rock, sono un imprenditore nel campo  edile, produttore edile da più di tre generazioni.  Ho vissuto i momenti più belli del settore e quelli più bui, poi con l’aiuto del marketing quattro anni fa abbiamo creato un’azienda  completamente da zero, e in soli 4 anni l’abbiamo  portata da 0 a 7 milioni di euro di fatturato,  applicando il marketing scientifico,  misurabile, al settore edile.

Ho creato  il percorso Vendere in Edilizia per aiutare professionisti, aziende e imprenditori in  campo edile ad applicare il marketing  nelle proprie aziende, nei propri studi,  nei propri negozi per avere più successo, per  avere più i margini, per avere più clienti e  per prosperare di più.

Cos’è il posizionamento?

Il posizionamento sul mercato è come il nostro  target di rifermento ci percepisce nel mercato.  Cosa sappiamo fare, che soluzione riusciamo  a dare rispetto ad un problema specifico, e come riusciamo a risolvere una determinata  problematica del nostro cliente.   

Molte volte i clienti non sanno di avere un problema,  il problema non viene percepito, e noi dobbiamo scavare per poter trovare questo problema e offrire la soluzione.   

Pensiamo, ad esempio, a chi costruisce case antisismiche:  per trovare la problematica,  bisogna scuotere le persone, bisogna  fargli percepire il problema e dargli la soluzione. Pensiamo, ad esempio, a chi ha problemi alle fosse biologiche: finché non si presenta il problema, il cliente non sa di averlo.

Pertanto, chi promuove questo tipo di servizi deve scavare all’interno della mente dei propri clienti, tra le problematiche che possono avere, e fornirgli la soluzione.

Magari quella problematica non è prioritaria in quel momento, magari ha  altre cose per la testa, ma noi dobbiamo essere  bravi a martellare lì: problema e soluzione.

Il  posizionamento non è nient’altro che posizionarsi nel mercato, nella mente dei propri clienti, come la soluzione a un determinato tipo di problematica.   

Molte volte, anzi troppo spesso, in edilizia, si pratica un po’ nel vuoto: io so fare una cosa, la propongo nel  mercato a tutti indistintamente e  spero che la gente mi chiami e mi paghi per i propri lavori, per il mio servizio, per il mio  prodotto, ma in realtà non è così.

Se non diamo loro un motivo valido per sceglierci, le persone non ci scelgono,  oppure ci scelgono solo per il prezzo  più basso… perché questo?

Perché le persone  non sanno scegliere, le persone non devono saper  scegliere, siamo noi che siamo gli esperti di un determinato settore, servizio, prodotto, di una determinata soluzione ad un problema,  e noi dobbiamo guidare  il nostro cliente alla soluzione più giusta.

Che non significa che sia la soluzione più vantaggiosa  per noi. Perché molte volte bisogna guidare il cliente a una soluzione che magari per noi è meno vantaggiosa. Ma non è un problema.

Noi dobbiamo fare l’interesse vero dei nostri  clienti, dobbiamo risolvergli una situazione, pertanto molte volte dobbiamo anche rinunciare  a prendere un cliente. Se non siamo  veramente in grado di risolvere una problematica, se capiamo che non siamo quello di cui ha  bisogno, dobbiamo rinunciarci, dobbiamo veicolarlo ad un’altra soluzione.

Questo significa  essere onesti, fare impresa.

Lo dico perché? Perché purtroppo, soprattutto nel nostro settore, ci sono  aziende e professionisti che non la pensano così,  che piuttosto che prendere un cliente, fare  un lavoro, sbragare i pezzi… non gli interessa  assolutamente il bene del cliente, non  gli interessa risolvere un problema o dargli una soluzione.

So che non riguarda te, perché se stai leggendo questo articolo sei sicuramente una persona che ha cuore i tuoi clienti, perché ti formi, ti stai informando,  stai leggendo, ti stai documentando, sai che la formazione è importante, sai che c’è un modo nuovo di fare le cose, vuoi portare  innovazione alla tua azienda, al tuo studio,  al tuo negozio. Ritieni che sia necessario  applicare il marketing alla tua attività.

Perché non se ne viene fuori, ragazzi… altrimenti, ad ogni  folata di vento, veniamo spazzati via.   

La grande crisi che c’è stata, nel 2008-2009, ha spazzato via tante aziende e ha rischiato di spazzarne via altre, perché? Quando c’è tanto lavoro non serve  differenziarsi, non serve trovare nuovi clienti,  non serve il brand, non serve il posizionamento,  non serve niente, perché c’è talmente tanto per tutti… E quello è stato un problema, è  stato la rovina di tante aziende,  di tanti studi, di tanti artigiani. Si pensava che quel momento potesse durare in eterno, ma non è così.

Abbiamo visto che la crisi ha spazzato via tante aziende, e nonostante questo qualcuno ha continuato a lavorare, perché? Perché magari lavorava meglio, aveva consciamente o inconsciamente applicato i principi del marketing, aveva lavorato in un determinato modo.

Quindi, noi dobbiamo essere  svincolati da ogni folata di vento, ogni crisi, ogni governo, ogni tassa che aumenta, ogni  concorrenza spietata, sleale, prezzi bassi…  

Noi dobbiamo essere slegati da tutto, e per fare questo bisogna posizionarsi sul mercato, nella mente dei nostri clienti. 

Come fare per posizionarci al primo posto nella mente dei nostri  clienti Dobbiamo capire a quale target ci rivolgiamo, che problema ha quel target, come noi possiamo essere utili.

Quali servizi offriamo? Non possiamo proporci con tanti servizi e tanti prodotti. Se forniamo tanti servizi o abbiamo tanti prodotti o tante maestranze, dobbiamo comunque  comunicarne una o due, dobbiamo comunicare poco.  

Perché noi  dobbiamo risolvere un problema, non dobbiamo dire tante cose.  Pertanto non possiamo proporci ai clienti come produttori di 100 mila prodotti o servizi.

Dobbiamo proporci come risolutori di un problema specifico.

Per fare questo serve il marketing, serve conoscere la disciplina del copy, serve conoscere il significato di posizionamento, serve conoscere le leve emozionali che smuovono i propri clienti, serve capire che problemi hanno, per poter promuovere i propri prodotti e i propri servizi.

Non la faccio tanto lunga perché ci sarebbe da dire veramente tanto, però mi premeva questo concetto del focalizzarsi,  di focalizzarsi su un problema specifico  del nostro cliente, comunicarlo nella maniera giusta, tramite i canali giusti, per arrivare ad essere il punto di riferimento per un problema specifico, per il nostro target di riferimento.

Per fare questo ci sono tantissime strategie concrete e applicabili.

Se devi portarti via qualcosa da questo articolo, è che non possiamo essere tutto per tutti, che bisogna scegliere chi essere, e per chi essere i Numeri Uno.

Il Marketing serve a questo, serve a farsi percepire  come il numero uno… e poi lo dobbiamo essere davvero! Cioè il Marketing serve a farsi percepire, a veicolare il messaggio,  poi di base c’è che devi dare veramente il prodotto o il servizio che dici, altrimenti sei un truffatore. Che ovviamente non è il tuo caso.

Quindi, c’è un modo diverso di fare le cose, c’è  un modo diverso di approcciarsi al mercato edile. 

Devi farlo perché non c’è altra soluzione. Dobbiamo essere imprenditori anche se siamo abituati  a lavorare 20 ore al giorno e a sporcarci le mani  nello studio, nel negozio, nel cantiere con la  calce e il cemento ecc..

Dobbiamo diventare  imprenditori.

Non c’è tempo? Il tempo c’è. Si trova, come l’ho trovato io, lo trovate anche  voi.

Io vengo da generazioni di cavatori, quindi penso di aver vissuto direttamente in cantiere,  tra ruspe, camion, escavatori… quindi mi ritagliavo il tempo  per poter studiare il marketing, trovare  nuovi clienti e migliorare la mia azienda: il sabato, la domenica e la sera…

Potete farlo anche voi. Ci vuole sacrificio,  il marketing richiede sacrificio, dedizione, studio. E vedrete che applicando il marketing scientifico alla vostra  attività, al vostro studio, i risultati verranno da soli.

Se vuoi applicare il marketing alla tua azienda, se vuoi essere il numero 1, se vuoi migliorare i  tuoi fatturati, i tuoi margini, se vuoi migliorare  la tua attività, prosperare, ti consiglio di richiedere una consulenza con Vendere in Edilizia.

Scheduleremo una consulenza  gratuita dove capiremo se io posso essere utile per te, se tu puoi essere il mio cliente, cioè se posso aiutarti nel tuo caso specifico; e capire se tu sei il cliente giusto per me, perché  come ti ho detto prima bisogna saper essere onesti  con la propria clientela.

Attraverso questa  chiacchierata di 30-40 minuti, una consulenza, andremo a capire quali sono i tuoi  clienti, il tuo business, cosa stai facendo,  come potremmo fare per migliorare la tua  situazione, e se ci saranno i presupposti,  come penso che sia, allora andremo a lavorare insieme in un percorso di tre mesi.

Andremo a vedere chi è il tuo cliente, come focalizzarsi,  come risolvere i problemi dei tuoi clienti, come specializzarsi, come differenziarsi, come posizionarsi sul mercato, come migliorare il nostro business applicando  il marketing scientifico che porta risultati.  

Perché il marketing deve portare a risultati, il  marketing è tangibile,  non è creativo. Il marketing sono i risultati,  il marketing è fatturare di più, marginare  di più, avere alla fine dell’anno utili più alti rispetto a quelli che stai avendo  adesso.

A prescindere da quello che fai, o se sei artigiano, idraulico, elettricista, muratore,  produttore edile, rivenditore, distributore, agente, professionista… ci rivolgiamo ad ogni figura del settore  edile.

Quindi, schedula una consulenza con me  per il percorso Vendere in Edilizia, cliccando al link che trovi qui sotto.

Iscriviti al canale Youtube e attiva le notifiche per rimanere sempre aggiornato

Alla prossima!

Riky Rock


Vendere in Edilizia
Vendere in Edilizia

Vendere in Edilizia è un servizio di consulenza professionale in ambito di marketing e gestione aziendale, specifico per il settore edile. La nostra missione è quella di supportare le aziende e i professionisti del settore attraverso strategie concrete. Clicca qui e richiedi ora una CONSULENZA GRATUITA.