Oggi parleremo di focalizzazione.

Perché è importante nel nostro settore focalizzarsi?

Io sono Riky Rock, sono un imprenditore edile da tre generazioni di imprenditori, di cavatori, e solo quattro anni fa ho fondato un’azienda completamente con i crismi del marketing e l’ho portata in soli quattro anni da 0 a 7 milioni di euro di fatturato.

Ho fondato il percorso di Vendere in Edilizia per affiancare imprenditori, agenti, professionisti, tutti coloro che lavorano nel mondo edile, ad applicare il marketing scientifico al settore edilizio per avere più risultati, più fatturati, più margini, più soddisfazione.

Oggi parliamo appunto di FOCUS, dell’importanza del focus nella propria attività.

Perché è importante focalizzarsi, focalizzare i propri messaggi su una soluzione specifica o sulla risoluzione di un problema specifico?

Perché, come ho già detto in un precedente articolo, e questo è un mantra: i clienti non sanno scegliere.

Se noi non diamo loro la possibilità di sceglierci, i clienti non lo faranno. Se il cliente sceglie un fornitore, un artigiano, un professionista per il prezzo più basso, è un enorme problema perché significa che la relazione cliente-fornitore già è nata molto male, e ci saranno tanti problemi in quella relazione.

Perché se hai un prezzo basso non puoi marginare bene, non riesci a fornire un servizio o un prodotto eccellente, non fai il reale interesse del tuo cliente. Non sei pronto per poter offrire un servizio o un prodotto eccezionale al tuo cliente.

Pertanto è un grosso problema, perché se non fai il bene del tuo cliente non fai neanche il tuo bene, il cliente rimane scontento, e poi è una ruota che ti si rivolta contro.

Dobbiamo focalizzarci, focalizzare le nostre energie sulla risoluzione di determinati tipi di problemi.

Per fare questo bisogna costruire un avatar del nostro cliente ideale. Costruire un avatar significa capire chi abbiamo di fronte, capire a chi ci rivolgiamo, capire quali sono le sue paure, capire quali sono i suoi problemi che noi dobbiamo essere in grado di risolvere con il nostro prodotto e servizio.

La nostra soluzione deve focalizzarsi su quei problemi, deve essere mirata.

Non possiamo comunicare che noi facciamo tutto per tutti. Se facciamo tutto per tutti ritorniamo al problema del prezzo.

Focalizzare le proprie risorse, le proprie energie comunicando le nostre nostre specialità non significa che dobbiamo fare solo quello: se tu sei un muratore non significa che tu debba fare solo una cosa. Ad esempio, sei specializzato nel fare pareti in cartongesso o sei specializzato nel fare pavimenti, non significa che devi fare solo quello, ma la tua specializzazione deve essere quella, i tuoi clienti devono sceglierti per quello.

Poi, quando sei dentro, in cantiere, quando il cliente ti sceglie perché sei bravo e sei numero uno a fare determinate cose, puoi fare anche altro. Ma solo dopo che il cliente ti ha scelto. Questo è un discorso da approfondire, dovremmo parlare di Up-Sell, Cross-Sell… è un discorso un po’ più avanzato che tratteremo in altri articoli specifici.

Però qui trattiamo dell’importanza di essere unici, che come ho detto non significa limitare i nostri prodotti o servizi, ma comunicare la propria specializzazione. Comunicare poche cose, soluzioni definite a dei problemi percepiti.

Questo dobbiamo fare, questo è avere chiaro in mente chi hai davanti, cosa comunicare e come comunicarlo.

Perché c’è anche un come. Il linguaggio che usa il tuo cliente, parlare la stessa lingua del tuo cliente. Non possiamo porci in maniera distante con i nostri clienti, dobbiamo capire chi abbiamo davanti e rivolgergli il giusto messaggio nella maniera giusta.

Un altro tema molto importante è l’esclusione nel marketing.

Il marketing non e inclusione, noi noi dobbiamo attirare più gente possibile. Noi dobbiamo escludere più gente possibile per raccogliere solo i clienti migliori.

Noi dobbiamo fare in modo che il nostro marketing polarizzi, noi non possiamo includere tutti, noi dobbiamo escludere più gente possibile per far posto a quei clienti migliori che saranno disposti a pagarci di più, a pagarci meglio, saranno più soddisfatti e ci faranno da volano per diventare davvero i Numeri Uno nel nostro settore.

Però dobbiamo cominciare lì: se noi abbiamo clienti scontenti, abbiamo gente che paga poco, abbiamo gente a cui non possiamo dare un servizio eccellente, faticheremo sempre per avere tanti clienti, ma saranno clienti “malati”, che non portano benessere alla nostra azienda.

È meglio avere pochi clienti che pagano bene e pagano tanto, cioè che pagano il giusto per quello che noi offriamo -perché noi offriamo un servizio o un prodotto eccellente- e che siano disposti anche a farci a loro volta marketing, a portarci nuovi clienti, a portarci nuove commesse.

Perché se il clienti sono soddisfatti, ci lasciano le loro testimonianze, ci portano altri clienti a cui possiamo essere utili… capite che il nostro marketing è molto più semplice.

Se invece abbiamo gente scontenta che non ci paga, ci paga poco, ci paga male… Non riusciamo neanche a costruire il nostro marketing, perché il marketing costa.

Ovvio se siamo a zero, dovremo fare un passo alla volta. Non necessariamente costa tanto, ci sono aziende che spendono centinaia di migliaia di euro in marketing. Noi non dobbiamo fare quel passo Ci sono azioni di marketing da fare anche investendo non necessariamente una follia.

Il marketing non è un fare azioni sparpagliate tra loro, ma una strategia: si ha un budget e si comincia con una strategia rapportata al proprio budget, e poi man mano che arrivano i risultati si cresce, si implementano altre azioni, si testa quello che può funzionare per il proprio caso specifico.

Il marketing è questo. E siccome costa dobbiamo marginare il più possibile, dobbiamo fare in modo di raccogliere solo i clienti migliori che nel tempo ci possono garantire dei fatturati migliori, dei margini migliori.

Non possiamo lavorare con i prezzi più bassi, non possiamo lavorare con i clienti che pagano poco, non possiamo lavorare così, perché non saranno mai contenti.

Ti possono dire solo: sei stato la scelta migliore perché sei costato poco, ma cosa significa? Non significa nulla, non fa il reale interesse dei clienti.

Per fare il reale interesse delle persone bisogna costare tanto, costare tanto e farle felici, farle contente e risolvere i problemi. Punto.

Perché il marketing costa, perché i clienti bisogna rispettarli, perché abbiamo dei doveri nei loro confronti e dobbiamo fare le cose come devono essere fatte; per questo bisogna raddoppiare, decuplicare i prezzi, moltiplicarli.

Mi viene in mente sempre il mio grande formatore, il mio grande maestro. Lui parla spesso di iceberg, Iceberg Positioning. Che significa?

Dell’iceberg tu vedi solo una parte, vedi solo quello che è fuori dall’acqua, che è la tua specializzazione, la tua comunicazione, quello che gli altri percepiscono di te.

I messaggi vanno diretti, focalizzati in una direzione. La gente ti sceglie per una soluzione a un problema specifico. Tu sei quello.

Poi non significa che sotto non ci sia un’altra parte, magari più grande, dell’iceberg che comprende tutte le altre cose che puoi fare per questo cliente. Ma all’inizio le tue comunicazioni devono essere focalizzate, precise, mirate, perché altrimenti non dai una modalità di scelta tuoi clienti.

Questo è un discorso molto molto importante che soprattutto in edilizia deve essere compreso, perché vedo troppo spesso aziende, professionisti e agenti, ma anche venditori che non hanno in mente e non praticano questa questa.

Vedo distributori che vendono di tutto, vedo agenti che promuovono dal tetto all’arredamento, e questo non va bene! Questo non va bene per i motivi che ho citato sopra.

Se stai guardando questo video significa che sei una persona che vuole crescere, e soprattutto, se sei arrivato a questo punto, significa che sai che si può fare, applicando il marketing alla propria attività

Sai che si può ottenere successo soprattutto nel settore edile, dove il 97% delle aziende, professionisti, studi e negozi praticamente non fanno nulla, quindi facendo solo l’1% può portarti grandi risultati.

Ho fondato il percorso Vendere in Edilizia per aiutare imprenditori, aziende, professionisti, agenti nell’applicazione di strategie di marketing che portano risultati alla propria azienda.

È un percorso di tre mesi che prevede consulenze One-to-One direttamente con me. Andremo a vedere il tuo modello di business, quello che fai, come stai agendo, come poterlo migliorare, come poterlo implementare per avere enormi risultati, più margini, più soddisfazione e gratificazione dal tuo lavoro.

Come funziona? Cliccando al link che trovi qui sotto puoi schedulare una consulenza assolutamente gratuita dove andremo a vedere se posso esserti utile e se possiamo intraprendere un percorso insieme.

Ovviamente non potrò prendere tantissime persone, perché ho la mia azienda, le mie cose, i miei dipendenti, quindi devo concentrare i mie sforzi su pochissimi imprenditori e liberi professionisti che vogliono implementare la propria azienda.

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Alla prossima!

Riky Rock


Vendere in Edilizia
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Vendere in Edilizia è un servizio di consulenza professionale in ambito di marketing e gestione aziendale, specifico per il settore edile. La nostra missione è quella di supportare le aziende e i professionisti del settore attraverso strategie concrete. Clicca qui e richiedi ora una CONSULENZA GRATUITA.